O que é um extrator de leads?
Encontrar potenciais clientes é uma das etapas que mais podem consumir tempo em um processo de prospecção.
Imagine uma empresa que deseja oferecer seus serviços para restaurantes, clínicas, academias ou lojas de determinada região. É possível pesquisar esses estabelecimentos manualmente, analisar os resultados encontrados e organizar as informações em uma planilha.
Para poucas empresas, esse processo pode funcionar muito bem.
O problema aparece quando é necessário repetir a mesma pesquisa dezenas ou centenas de vezes.
É nesse cenário que um extrator de leads pode ser útil.
De forma simples, um extrator de leads é uma ferramenta que ajuda a localizar, coletar ou organizar informações de potenciais clientes a partir das fontes disponibilizadas ou utilizadas por cada solução.
O objetivo é reduzir parte do trabalho manual envolvido na pesquisa e na organização de contatos para prospecção.
Mas existe uma diferença importante:
Extrair leads não significa gerar clientes automaticamente.
A ferramenta pode ajudar a encontrar informações. Transformar essas informações em oportunidades comerciais depende da qualidade da pesquisa, da seleção dos contatos e da estratégia utilizada depois da extração.
O que são leads?
Antes de entender como funciona um extrator, vale esclarecer o significado de lead.
No marketing e nas vendas, o termo costuma ser utilizado para representar uma pessoa ou empresa que pode ter algum potencial de interesse em determinado produto ou serviço.
Esse potencial, porém, pode variar bastante.
Uma empresa encontrada durante uma pesquisa não necessariamente demonstrou interesse na sua solução.
Por isso, em processos de prospecção ativa, é importante diferenciar um contato encontrado de uma oportunidade comercial qualificada.
Imagine que uma agência de marketing atenda principalmente restaurantes.
Uma pesquisa pode localizar 200 restaurantes em determinada cidade. Esses estabelecimentos podem fazer parte do mercado que a agência deseja atingir, mas ainda será necessário analisar quais realmente possuem características compatíveis com o serviço oferecido.
A lista encontrada é apenas o começo do processo.
Como funciona um extrator de leads?
O funcionamento depende da ferramenta utilizada e das fontes com as quais ela trabalha.
De maneira geral, o usuário define determinados critérios de pesquisa e a ferramenta ajuda a localizar e organizar as informações disponíveis dentro de sua proposta de funcionamento.
Esses critérios podem incluir, dependendo da solução:
- segmento ou atividade;
- localização;
- palavra-chave;
- categoria de empresa;
- região pesquisada.
Imagine que um fornecedor de equipamentos queira encontrar academias em Belo Horizonte.
Em vez de pesquisar estabelecimento por estabelecimento e registrar manualmente cada resultado, uma ferramenta de extração pode ajudar a reunir e estruturar informações relacionadas àquela pesquisa.
Depois disso, os dados podem ser analisados, filtrados e organizados para definir quais contatos merecem prioridade.
O funcionamento exato, os dados disponíveis e as possibilidades de exportação variam entre as ferramentas. Por isso, é importante conhecer as características específicas de cada solução antes de utilizá-la.
Quais informações um extrator de leads pode encontrar?
Isso varia bastante de uma ferramenta para outra e também depende da fonte pesquisada.
Conforme a solução, podem aparecer informações empresariais ou de contato que estejam disponíveis na fonte utilizada pela ferramenta.
Por exemplo:
- nome da empresa;
- categoria ou segmento;
- endereço;
- localização;
- telefone comercial;
- site;
- outras informações relacionadas ao estabelecimento.
Nem todo resultado terá todos esses dados.
Além disso, informações encontradas na internet podem estar desatualizadas, incompletas ou incorretas.
Por esse motivo, uma lista extraída não deve ser tratada automaticamente como uma base pronta para vendas.
Antes de iniciar uma abordagem, é recomendável revisar e qualificar os contatos.
Para que serve um extrator de leads?
A principal utilidade de um extrator é reduzir tarefas manuais durante a pesquisa de potenciais clientes.
Isso pode ser especialmente útil quando uma empresa já possui um perfil de cliente relativamente definido e precisa pesquisar muitos negócios dentro de determinados segmentos ou regiões.
Entre as aplicações possíveis estão:
1. Encontrar empresas de determinados segmentos
Uma empresa pode procurar negócios de categorias específicas para avaliar possíveis oportunidades comerciais.
Por exemplo:
restaurantes em Belo Horizonte
clínicas odontológicas em Contagem
academias em Betim
lojas de móveis em determinada região
Quanto mais específica for a pesquisa, maior tende a ser a possibilidade de encontrar contatos relacionados ao público que a empresa realmente deseja atingir.
2. Organizar informações para prospecção
Encontrar empresas é apenas uma parte do trabalho.
Depois disso, é necessário organizar as informações para que a prospecção não se transforme em uma lista confusa de contatos.
Dependendo da ferramenta, os resultados podem ser organizados ou exportados para utilização em planilhas, sistemas de CRM ou outros processos comerciais.
3. Economizar tempo em pesquisas repetitivas
Pesquisar empresas manualmente pode ser perfeitamente viável quando o volume é pequeno.
Porém, repetir o mesmo processo para várias categorias ou cidades pode consumir muitas horas.
Nesse cenário, um extrator pode ajudar principalmente na etapa operacional da pesquisa.
O tempo economizado pode ser utilizado em atividades que exigem mais atenção humana, como analisar os potenciais clientes, personalizar abordagens, conversar com interessados e acompanhar negociações.
Extrator de leads substitui a prospecção?
Não.
Essa é uma das distinções mais importantes para quem está começando.
Um extrator de leads é uma ferramenta dentro do processo de prospecção, e não o processo inteiro.
Uma estratégia comercial ainda precisa responder perguntas como:
Quem é o cliente ideal?
Qual problema nossa empresa resolve para ele?
Quais empresas devem ser priorizadas?
Qual é a melhor forma de iniciar uma conversa?
Como acompanhar os contatos realizados?
Sem essas respostas, é possível criar uma lista enorme e ainda assim obter poucos resultados.
Por isso, quantidade de contatos não deve ser confundida com qualidade da prospecção.
Extrator de leads ou pesquisa manual?
As duas formas podem fazer sentido.
A pesquisa manual possui uma vantagem importante para quem está começando: ela ajuda a entender o mercado.
Ao pesquisar empresas uma a uma, você começa a perceber padrões, identificar características relevantes e descobrir quais informações realmente ajudam a decidir se um negócio merece ser prospectado.
Por outro lado, quando o processo já está definido e as pesquisas começam a se repetir em maior volume, realizar tudo manualmente pode se tornar pouco eficiente.
Nesse momento, um extrator de leads pode ajudar a acelerar determinadas tarefas.
Uma abordagem prática é:
começar manualmente para entender o processo e utilizar ferramentas quando o volume justificar a automação.
Quando vale a pena usar um extrator de leads?
Não existe um número exato de contatos a partir do qual uma ferramenta passa a valer a pena.
A decisão depende principalmente do tempo gasto no processo.
Um extrator pode fazer sentido quando você percebe que:
- já sabe quais tipos de empresas deseja encontrar;
- realiza pesquisas semelhantes com frequência;
- gasta muitas horas copiando e organizando informações;
- precisa pesquisar diferentes segmentos ou regiões;
- o trabalho manual está limitando o tempo disponível para abordar e acompanhar potenciais clientes.
Observe que o problema central não é simplesmente “preciso de mais leads”.
A pergunta mais útil é:
“Qual parte da minha pesquisa comercial está consumindo tempo demais?”
Se o gargalo estiver justamente na localização e organização inicial de potenciais clientes, uma ferramenta de extração pode ajudar.
Quando um extrator de leads pode não ser necessário?
Uma ferramenta também pode ser desnecessária em determinadas situações.
Se sua empresa precisa prospectar apenas alguns contatos por semana, uma pesquisa manual bem organizada pode ser suficiente.
O mesmo acontece quando você ainda não sabe claramente qual perfil de empresa deseja encontrar.
Nesse caso, aumentar a quantidade de contatos pode aumentar apenas a quantidade de trabalho.
Antes de contratar qualquer ferramenta, vale definir:
- quais segmentos deseja atingir;
- quais regiões pretende pesquisar;
- quais características tornam uma empresa interessante;
- como os contatos encontrados serão organizados;
- qual será o processo depois da pesquisa.
A tecnologia funciona melhor quando existe um processo claro por trás dela.
Como escolher um extrator de leads?
Antes de escolher uma ferramenta, evite avaliar apenas quantos contatos ela promete encontrar.
Existem outros fatores importantes.
Fonte das informações
Entenda quais fontes a ferramenta utiliza e que tipo de informação pode ser obtida.
Isso ajuda a avaliar se os dados disponíveis são compatíveis com o tipo de prospecção que sua empresa pretende realizar.
Filtros de pesquisa
Verifique quais critérios podem ser utilizados para encontrar empresas.
Filtros adequados podem ajudar a reduzir resultados pouco relevantes e tornar a pesquisa mais direcionada.
Organização e exportação
Veja como os resultados são apresentados e se existe possibilidade de exportá-los para as ferramentas que você utiliza no dia a dia.
Uma lista organizada facilita bastante as etapas seguintes da prospecção.
Facilidade de uso
Para pequenas empresas e profissionais autônomos, uma solução simples pode ser mais útil do que uma plataforma cheia de recursos que nunca serão utilizados.
Avalie quanto tempo será necessário para aprender a utilizar a ferramenta.
Custo em relação ao tempo economizado
O preço deve ser comparado com o benefício obtido.
Se uma ferramenta economiza várias horas de pesquisa repetitiva e esse tempo pode ser utilizado em atividades comerciais mais importantes, o investimento pode fazer sentido.
Caso seja pouco utilizada, mesmo uma ferramenta barata pode representar um gasto desnecessário.
Como transformar uma lista de leads em uma prospecção mais eficiente?
Depois da extração começa uma etapa ainda mais importante: qualificar os contatos encontrados.
Em vez de abordar toda a lista da mesma forma, analise quais empresas possuem maior relação com aquilo que você oferece.
Você pode observar características como segmento, localização, tipo de negócio e outros critérios relevantes para sua estratégia.
Depois, organize os contatos por prioridade.
Uma lista menor e mais bem selecionada pode ser muito mais útil do que milhares de contatos sem nenhum critério.
A abordagem também deve considerar o contexto.
Uma mensagem genérica enviada para centenas de empresas tende a gerar uma experiência diferente de uma abordagem feita depois de compreender minimamente o negócio que está sendo contatado.
Ferramentas ajudam a ganhar escala. Relevância continua dependendo da estratégia.
Extrator de leads e LGPD: quais cuidados tomar?
O uso de ferramentas de prospecção exige atenção à forma como informações e dados pessoais são tratados.
No Brasil, a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPD) estabelece regras para o tratamento de dados pessoais.
O fato de uma informação estar disponível publicamente não significa que ela possa ser utilizada de qualquer maneira ou para qualquer finalidade.
A aplicação da LGPD depende do contexto, do tipo de dado, da finalidade do tratamento e de outros fatores.
Por isso, empresas que utilizam ferramentas de prospecção devem avaliar suas práticas de coleta, armazenamento, utilização e compartilhamento de dados e, quando necessário, buscar orientação jurídica adequada.
Além da legislação, existem boas práticas comerciais importantes:
- evite mensagens indiscriminadas;
- não utilize listas para práticas de spam;
- explique de forma clara o motivo do contato;
- procure fazer abordagens relevantes para o destinatário;
- respeite pedidos para interromper comunicações.
A possibilidade de encontrar muitos contatos rapidamente deve ser acompanhada de critérios e responsabilidade.
Extrator de leads é a mesma coisa que gerador de leads?
Os termos podem aparecer de maneiras diferentes no mercado, e as funcionalidades variam entre as ferramentas.
De forma prática, um extrator de leads costuma estar associado à localização e organização de informações a partir de determinadas fontes.
Já a expressão geração de leads é mais ampla.
Uma empresa pode gerar leads por meio de anúncios, formulários, conteúdo, páginas de captura, eventos, redes sociais, indicações e diversas outras estratégias.
Nesse sentido, um extrator pode fazer parte de uma estratégia de prospecção ativa, mas não representa todas as formas existentes de geração de leads.
Existe extrator de leads do Google?
Existem ferramentas no mercado que oferecem recursos para pesquisar e organizar informações de empresas encontradas por meio de resultados relacionados ao Google ou ao Google Maps.
O funcionamento, as fontes utilizadas, os dados disponibilizados e as limitações variam conforme cada ferramenta.
Por isso, antes de utilizar qualquer solução, é importante verificar como ela funciona, quais informações oferece e se atende ao tipo de prospecção que sua empresa deseja realizar.
No Mundo dos Softwares, vamos analisar ferramentas desse tipo individualmente para mostrar seus recursos, funcionamento, vantagens, limitações e para quais perfis de negócio podem fazer sentido.
Afinal, vale a pena usar um extrator de leads?
Um extrator de leads pode ser útil quando sua empresa já sabe quem deseja encontrar, mas está gastando tempo demais realizando pesquisas repetitivas e organizando informações manualmente.
Ele não transforma contatos automaticamente em clientes e não substitui uma estratégia de prospecção.
Seu principal valor está em tornar uma etapa operacional mais eficiente.
Antes de escolher uma ferramenta, comece definindo seu público, seus critérios de pesquisa e o processo que será utilizado depois que os contatos forem encontrados.
A partir daí, fica muito mais fácil avaliar se um extrator realmente pode economizar tempo e contribuir para sua operação comercial.
Se você quer conhecer um exemplo de ferramenta que automatiza parte desse processo, veja também nossa análise do GLeads, em que mostramos como funciona o extrator de leads, seus principais recursos, vantagens e limitações.
A ferramenta pode acelerar a pesquisa. A qualidade da prospecção continua dependendo de escolher os contatos certos e realizar uma abordagem relevante.